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Manipulation d'autrui 02/07

Vous êtes toujours sur Rhumato en Pratique. Mais les manipulations qui suivent n'ont rien de physique. Corps et esprit sont indissociables. La liberté de l'un... repose sur la liberté de l'autre.

Parmi les ouvrages indispensables de sa bibliothèque personnelle, voici:

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens,
par Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois (réédition 2004)

Points essentiels résumés pour vous ci-dessous et, en italique, les commentaires

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L'engagement est la conviction que l'on met dans une conduite, parce qu'on l'a décidée initialement sur des critères qui semblaient bons.
Cette conduite peut devenir ruineuse, défavorable voire perverse. L'intéressé n'aurait jamais agi comme cela d'emblée sans cet engagement, qui le gêne pour remettre objectivement en question les bénéfices de sa conduite.

Etudes références: critiques:

-Etudes de groupes: Etre inclus dans un groupe modifie le comportement individuel. Introduction d'une comparaison qui n'existe pas dans une situation réelle.
-Cobayes = étudiants: Biais de sélection? Au moins par l'âge: si l'expérience influence le comportement social, ce qui est problable, les étudiants en ont moins.
-Pas de prise en compte de la répétition des situations: L'âge et le fait d'avoir déjà vécu ces situations modifient-ils le comportement?

Critiquer l'engagement ne peut faire l'économie d'une enquête de moralité.
Reconsidérer en permanence le bénéfice personnel d'une conduite d'engagement... peut conduire à des conduites particulièrement égoïstes. Exemples:
-changer facilement de conjoint et abandonner sa progéniture. Parce qu'ils ne collent plus à nos espérances.
-doubler des personnes dans une queue. Bénéfice évident: on gagne du temps.
-renier des engagements financiers,
-se dédire de toutes ses promesses en fait.

L'engagement n'est-il pas facteur de réussite quand il s'ancre sur un sol favorable?
Les individus qui analysent en permanence les bénéfices de leurs engagements ne les abandonne-t-ils pas facilement à la première incertitude?
N'évitent-ils pas tout risque, avec en corollaire une vie plate et morne?

Le livre renvoie à des questions philosophiques qu'il se garde bien d'aborder. Ce n'est pas une ligne de conduite dans la vie, seulement un outil pour mieux comprendre comment elle fonctionne.

• Les effets de l'engagement:

L'engagement est le degré auquel un individu peut être assimilé à un acte.
Souvent il est caricaturé: La personne est assimilée à son acte. Déviance de la juridiction par exemple, qui pour l'expertise criminelle, part de l'acte d'accusation pour comprendre la personnalité du criminel, comme s'il n'était plus réduit qu'à cet acte.

Imaginons tous que nous soyons réduits, pour les autres, à la plus grosse bêtise que nous ayons faite dans notre vie...
Plus que l'acte, c'est le degré d'engagement qu'il faut juger. Majeur par exemple pour un drogué qui s'administre sa dose. Minime pour un enfant qui teste ses parents avec une bêtise.

L'engagement se fait généralement dans une opinion à laquelle on adhère, mais pas toujours: défense publique d'une position à laquelle on ne croit pas, mutisme sur une malversation...
-> Actes "problématiques"
Adhérer à son engagement fait mieux résister les idées. Mais la non-adhésion influence les idées dans le sens d'une rationalisation de l'acte: "Cette malversation n'est pas si grave".
Dans certains cas ce n'est pas un inconvénient: Une tâche sans intérêt peut finir par trouver quelque séduction grâce à l'engagement.

L'engagement dans un acte non problématique a, lui aussi, des inconvénients: Il favorise d'autres conduites du même type, éventuellement plus coûteuses. Phénomène utilisé en vente par correspondance: le 1er volume d'une encyclopédie est gratuit...

L'engagement explique également les conduites paradoxales: La contre-progpagande radicalise les idées. Exemple: Une propagande anti-raciste ancre davantage dans leurs convictions les personnes aux idées racistes.

Il faut agir sur un autre ressort, par exemple montrer les difficultés d'un enfant d'une autre race, qui va gommer sa différence ethnique.

Seul avantage de la mémoire défaillante sur le long terme!
Evite les conduites trop coûteuses, l'oubli obligeant à réévaluer beaucoup plus vite le bénéfice de l'engagement.
L'oubli est une thérapeutique...
... et la mémoire sélective un soutien de l'engagement.

Manipuler l'engagement autorise une conduite en apparence paradoxale: la soumission librement consentie.
Exemple pour une formation gratuite: L'animateur demande des volontaires au lieu de désigner les participants, voire organise un petit concours de sélection pour "places limitées". Il laisse les participants choisir l'objectif de la formation. Connaissant la spécialité de l'animateur, ceux-ci vont rester de toute façon sur des sujets qu'il connaît bien.
Il a ainsi favorisé un engagement des participants et augmenté nettement l'impact de sa formation.

• L'effet "pied dans la porte"
Une conduite peu coûteuse et de libre choix en favorise une autre, extorquée et plus coûteuse, qui aurait été refusée si demandée d'emblée. Exemple: On signe une simple pétition. On est sollicité ensuite pour distribuer des tracts.
Différence avec l'escalade d'engagement: Le pied-dans-la-porte devient coûteux mais pas irrationnel.

• "L'étiquettage" consiste à coller un jugement favorable sur un comportement qu'on vous prête: Après la signature de la pétition, "J'aimerais renconter plus de gens capables de se mobiliser comme vous". Explication interne, par opposition à l'explication externe qui relève de la persuasion.
Basique renforcement positif

L'extorsion de la conduite plus coûteuse peut déclencher la suspicion. Plus habile est de la rendre implicite.

• L'effet "porte au nez"
est l'inverse du pied-dans-la-porte: Une proposition exhorbitante voire carrément impossible, amène le sujet à une attitude conciliante vis à vis d'une 2ème proposition moins coûteuse, elle aussi refusée si demandée d'emblée.
C'est le vieux marchandage...

...avec la différence que dans le marchandage la proposition initiale n'est pas forcément exhorbitante. L'autre est actif en voulant la faire baisser. Le résultat final n'est pas connu.

• Le toucher
amène plus facilement quelqu'un à ses fins. Vrai aussi bien pour les cultures du toucher (latines) que chez les anglo-saxons qui se touchent peu.

• Le "pied dans la bouche"
Formule empathique précédant la demande, genre "Comment allez-vous? Je suis content que vous alliez bien"

• La "crainte puis soulagement"
Faire peur. La menace s'évanouit. Etat plus réceptif. Exemple: on trouve un papillon sur son pare-brise, c'est une pub et non une contredanse, on est mieux disposé à dire oui à une demande quelconque.

• Les "yeux dans les yeux"
Efficace si placé au bon moment. Crée une sensation d'intimité. Peut être négatif si on en fait trop (regard trop appuyé, serrer la main fortement ou trop longtemps). Se mélange mal avec la technique du toucher.

• La voix
Essentielle. Eviter le ton monocorde ou mielleux.

Ce sont des techniques de préparation à la requête. Il en existe d'autres, de formulation de la requête:

• "Mais vous êtes libre de..."
Action sur le sentiment de liberté analogue aux techniques préparatoires favorisant l'engagement (amorçage, leurre...), mais appliquée à la requête elle-même.

• "Un peu c'est mieux que rien"
Vous espérez un don de 3€, vous annoncez qu'une somme ridiculement faible, 10 cent, vous satisfera quand même. Vous avez en fait une meilleure chance de recevoir la somme espérée.
Variante: "Les contributions les plus basses que nous ayons reçues sont de 10 cent"

• "Ce n'est pas tout"
Requête excessive, mais pour ce prix il y a un bonus. Très utilisé en vente et en marchandage. Permet de vendre davatange que si on avait proposé d'emblée l'offre complète à ce tarif.

• Le "pied dans la mémoire"
Acte réalisé en toute liberté, de caractère noble (pétition contre le gaspillage de l'eau), suivie de requête de souvenirs où cette conduite n'a pas été respectée. Dévider le fil de la mémoire donne un bien meilleur ancrage à la conduite souhaitée.
C'est une manipulation par la moralisation, beaucoup moins suspecte que les précédentes. Utilisée dans les entretiens annuels d'appréciation pour les salariés.

Ces techniques peuvent se combiner de faço synergique, surtout une technique préparatoire combinée avec une technique de requête.
On peut également doubler ces techniques, par exemple en additionnant 2 pieds-dans-la-porte successifs, le 2ème plus coûteux que le 1er, mais moins que la requête finale.

Les techniques de manipulation sont prouvées plus efficaces que la persuasion... quand les cibles ne les reconnaissent pas.

Toute organisation implique l'exercice d'un pouvoir. Il faut qu'il soit efficace pour qu'elle se maintienne. Il peut être:
-autocratique
-manipulatif
Ceux qui se plaignent de l'autocratisme de leur supérieur se consoleront en sachant qu'ils n'ont pas besoin d'être manipulés.

Maier et l'entreprise: Les manipulations au service du pouvoir:
Les décisions relèvent de 2 dimensions:
-poids social interne
-poids sur l'efficience organisationnelle
-> 4 catégories:
1) P social faible et P organisationnel faible -> on peut quasiment prendre la décision à pile ou face
2) P social faible et P organisationnel élevé -> décision d'experts
3) P social élevé et P organisationnel faible -> décision de groupe: L'équipe de travail peut gérer le problème seule sans risque pour l'organisation.
4) P social élevé et P organisationnel élevé -> plus délicat: Le groupe peut conduire l'organisation à la catastrophe... dans un climat social idéal! Si la décision se fait sans le groupe, cela peut altérer le climat social et faire perdre toute efficacité à la décision.
-> Maier propose l'animateur, qui va conduire habilement le groupe à prendre une décision de lui-même... dans les limites très étroites permises par l'efficacité organisationnelle.

Les psychosociologues "enfants de choeur" utilisent les techniques de manipulation au service d'un idéal plus démocratique. Ils voient dans le groupe l'émergence possible de l'authenticité, dans l'analyse le moyen de parvenir à des décisions collectives satisfaisant les besoins individuels.

On aborde un problème philosophique: Faut-il décider à la place des gens quand, à l'évidence, ils décident mal pour eux-mêmes?

Ils sont généralement peu écoutés en période difficile, reprenant du poil de la bête quand la croissance est bonne!
L'animateur devient l'écouteur, peut se heurter au pouvoir établi. Il sent, comme la vérité, le soufre.
En fait analyse et explication se transforment facilement en persuasion et influence, quand les participants du groupe connaissent la position de la hiérarchie. L'analyse est influencée par la lecture d'ouvrages, éventuellement conseillée... En fait elle est une demande d'engagement déguisée, qui aboutit à une soumission librement consentie.

Application de l'engagement à l'éducation: "garde-chiourme" contre libéral
Expérience: Un adulte interdit à un enfant de toucher à un jouet, avec soit une menace sévère, soit légère. Le comportement immédiat de l'enfant est identique dans les 2 cas: très peu vont désobéir. 3 semaines plus tard, l'enfant remis en présence du jouet, sans consigne, n'y touche pas dans 71% des cas s'il a reçu une menace légère, 33% des cas s'il a reçu une menace forte.

Dans le 1er cas il a intériorisé plus facilement le désir parental dans son surmoi et le respecte.

Résultat peu favorable aux gardes-chiourmes. Mais il enfonce aussi le concept libéral de "l'enfant se construit en toute liberté", car ce sont bien les désirs parentaux qui sont intériorisés. Il faut des modèles à l'enfant.

Cette évaluation ponctuelle est très insuffisante.
Des études bien plus ambitieuses sont nécessaires pour évaluer la construction de la personnalité des enfants soumis à menace ou poussés à l'engagement, puis voir quels bénéfices futurs ils en tirent.
Considérons le paradoxe des enfants ayant reçu une éducation libérale et serrant la vis à leurs propres enfants. Et vice versa. Effet pervers de méthodes trop extrémistes, aussi bien dans leur libéralisme que leur autocratisme?
La pédagogie de l'engagement peut sembler plus facile à vivre au quotidien, moins source de conflits. Elle intéressera surtout les parents qui culpabilisent dès la moindre engueulade!

L'enceinte contre l'élastique
Opposons 2 politiques éducatives:
1) Le "mur d'enceinte": consignes très libérales tant que l'enfant est dans les limites permises par les éducateurs, interdiction très stricte de franchir l'enceinte. Ces interdictions sont motivées. On essaye d'y faire s'engager l'enfant.
2) "L'élastique": politique plus courante, qui fait beaucoup plus intervenir l'engagement des parents eux-mêmes dans leur rôle de censeur: ils sont modérément réticents à donner leur approbation quand il n'y a aucune raison de l'être, pas assez clairement réticents quand il faudrait l'être.
Le surmoi d'un enfant ainsi encadré est moins stable, les interdictions étant moins clairement définies. Suite...

L'intériorisation est essentielle:L'enfant doit faire sienne la valeur proposée, garantie de sa permanence. L'intériorisation est indissociable d'un sentiment de liberté. Il doit penser que c'est dans sa nature d'intégrer ce comportement.
Mais on est toujours dans une pédagogie "copieuse" du comportement de l'adulte, sans plus copieuse même que la pédagogie directive classique, générant davantage de rejets et produisant des enfants plus différents des parents. Heureusement, l'environnement des enfants est suffisamment varié pour que la reproduction ne soit jamais copie conforme.

Quand les 2 parents travaillent, ce n'est pas eux que les enfants voient le plus souvent... S'il y a copie, il vaut mieux être attentif au choix de leur environnement. Or la plupart des parents ne jugent que le service matériel rendu en leur absence, peu s'occupent de la politique éducative de leur remplaçant.

Carence du traité: On aimerait savoir ce qui, parmi les gens testés, rend certains peu manipulables. Sont-ils toujours les mêmes? Y a-t-il des traits de personnalité particuliers? Un niveau de connaissances? Des facultés logiques? Une éducation particulière?

Conclusion: En pratique:
-Réévaluer en permanence ses décisions passées, pour vérifier qu'elles sont toujours avantageuses.
-Se méfier de ses engagements, pouvoir de l'inconscient sur le conscient.
-Un individu ne peut être manipulé que s'il éprouve un sentiment de liberté -> ne pas surestimer sa liberté.


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